삼성바이오에피스가 유럽 시장에서 독자 노선을 강화하며 연구개발(R&D)부터 판매와 유통까지 포괄하는 '글로벌 종합 제약사'로의 체질 개선에 속도를 내고 있다.
바이오젠(Biogen) 등 글로벌 파트너사의 유통망에 의존하던 방식에서 벗어나, 직접 판매(직판) 품목을 확대하며 수익성 극대화와 독자 생존 능력 확보라는 '두 마리 토끼'를 동시에 잡겠다는 전략이다.
삼성바이오에피스는 전날(4일) 마케팅 파트너사 바이오젠으로부터 안과질환 치료제 '바이우비즈(루센티스 바이오시밀러)'의 유럽 상업화 권리를 반환받고, 직접 판매를 개시한다고 밝혔다.
유럽 직판 제품 4종 확대…"수직계열화 완성"
이번 직접 판매는 삼성바이오에피스가 지난해 10월 바이오젠으로부터 바이우비즈의 유럽 판권 반환 계획을 밝힌 후 진행된 건이다. 올해부터 삼성바이오에피스가 유럽서 바이우비즈의 상업화를 직접 진행한다.
그동안 삼성바이오에피스는 글로벌 유통망 부재로 인해 다국적 제약사에 판매를 맡기고 수익을 일정 비율로 배분하는 방식을 취해왔다. 하지만 제품 포트폴리오가 쌓이고 현지 마케팅 노하우가 축적되면서, 수익성이 높은 '직판' 비중을 늘리는 단계로 진입했다. 삼성바이오에피스가 'R&D 전문 기업'을 넘어, 판매와 유통까지 직접 챙기는 '수직계열화'를 완성해 나가고 있음을 보여준다.
실제로 삼성바이오에피스는 지난해 희귀질환 치료제 '에피스클리'를 시작으로 골질환 치료제 2종(오보덴스, 엑스브릭)에 이어 이번 '바이우비즈'까지 직판 포트폴리오를 4종으로 늘렸다. 국가별 입찰(Tender) 시장이 발달한 유럽에서는 상대적으로 적은 영업 인력으로도 공략이 가능하기 때문에, 유통 마진을 내재화해 수익성을 극대화하려는 실리적인 선택으로 풀이된다.
미국선 안과 전문 '해로우'와 손잡아…투트랙 전략
세계 최대 의약품 시장인 미국에서는 직판보다는 파트너십을 강화하는 전략을 택했다. 지역별 특성에 맞춰 판매 전략을 달리하는 정교한 '투트랙(Two-track)' 전략을 구사하는 것이다.
삼성바이오에피스는 지난해 미국 시장에서 안과 질환 치료제(바이우비즈, 오퓨비즈)의 파트너사를 기존 바이오젠에서 미국 안과 전문 제약사 '해로우(Harrow)'로 변경했다.
복잡한 사보험 체계와 방대한 영업망이 필요한 미국 시장에서는 '직판'보다는 현지 시장을 잘 아는 '전문가'의 손을 빌리는 것이 효율적이라는 판단에서다. 특히 종합 제약사인 바이오젠과 달리, 해로우는 안과 질환에 특화된 영업력과 네트워크를 보유하고 있어 '스페셜티(Specialty)' 시장 공략에 최적화된 파트너로 평가받는다.
다만 주력 파이프라인인 자가면역질환 치료제 3종의 경우 기존대로 유럽 판권은 바이오젠이, 미국 판권은 오가논이 각각 보유해 파트너십을 통한 안정적인 판매를 이어간다.
결과적으로 삼성바이오에피스는 유럽에서는 '직판을 통한 수익성'을, 미국에서는 '전문 파트너를 통한 시장 점유율'을 동시에 노리는 전략적 포트폴리오를 구축하게 됐다.
삼성바이오에피스 린다 최 커머셜본부장(부사장)은 "바이우비즈의 유럽 직판 개시는 회사의 상업화 역량을 한 단계 확장하는 계기가 될 것"이라며 "의료 현장과 긴밀히 소통하며 환자들의 치료 접근성을 높이기 위해 노력하겠다"고 밝혔다.
출처 : Bizwatch